１ヶ月ほど前から家の車を買い替えるためあちこちのディーラを見てまわり、先日決まりました。
今は中古で３年前に買った７年目の三菱ディオンという何の特徴もない車を乗っているのですが、これが最近はひどく調子が悪い。
・ナビ（今どきＣＤナビ）は全く作動せず
・キーレスエントリーキーが引越し時に誤って捨ててしまい普通の鍵のみ
・しかも鍵が劣化し鍵穴の半分までしかまともにささらない
・エアコンの効きが悪くなる一方
・エンジンがかかりづらい
・エンジンかかった瞬間に「プス～ン」と情けない音がする
・ＣＤが壊れているので音楽はラジオのみ
と、なかなかイカした状態な訳です。
もちろんこんな状態なので下取りはたったの10万円。まあ普通にガリバーで売ったら多分半値の5万円くらい･･･
３年～５年に燃費のいい車が続々出ることを想定し、子供が大きくなっても使えることを考え2.0ℓクラスのミニバンに絞って探しました。
候補は、ヴォクシー、ノア、セレナ、ステップワゴン、ビアンテなんか。
で、結局あちこちのディーラーを６、７ヶ所回っているうちにこのクラスの車はもちろん、売る営業マンの姿勢や営業スキルが非常にいい勉強になりました。
よく、「この営業マンから買いたい（買いたくない）」という基準が車選びに大事、と言いますけどほんとそうかも。
【今回、勉強になった営業関係】
１）押し売りしない
「ちょっと通りがっかたんで」とディーラーに行ったその日の夜9時前に突然の訪問（嘘つけよ･･･）。そして、次の日からは朝、夕方ととにかく買ってくれの営業。断ろうが何しようがおかまいなし。
う～ん、ノルマが厳しいのは分かるけど、ただ買ってくれと言われても「買う理由」が見つからないし、こちらの都合を考えずに営業しまくられると萎えてくる。
→押し売りスタイルの営業は全く効果がないところか相手に嫌われるだけだと改めて実感。押し売り営業はやっぱりダメ。
それに「買ってもらう理由」が大事かなというも感じた。
「このシートアレンジはこういう時に便利だから使い勝手がいいですよ」とか、「お子さんが○歳になったらこの機能が便利ですよ」とか買う理由が欲しい。
２）商品知識は豊富に
あるディーラーで接客してくれた営業マンの方は・・・
自社の車の装備やオプションのことなどほとんど知らず、何か聞くたびに「ちょっと聞いてきます」と。
あまりに何度も席を立つので「まだ入社されて間もないんですか？」と聞くと、「いや、2年目です」と。
おいおい、1年もいれば基本的なことくらい覚えるやろ。
→専門的なことを覚える必要はないけれど、最低限の知識、よく聞かれるＦＡＱとその回答事例くらいは用意するのが大事。
だいたい聞かれることの９０％は同じことらしいのだから（某営業本）。
３）ぶっちゃけすぎない
某ディーラーで値引きが多少多かったので嬉しく思っていたら唐突に「金利は当社のローンのみで7.8%の頭金なしで払ってもらえませんか？」と。
他社は金利４％前後なのに何でこんなに高いのか聞いたら、
「値引きを多くしているのは金利手数料で儲けられるからなんですよ。本体価格からは１９％しか利益が出ないので金利手数料できっちり稼ぐようにっていうのが上からの指示なんですよ」と。
オイオイ、ぶっちゃけトークしすぎだろ。
ディーラーを儲けさせるために車買うんじゃないで。
→どんな商材でもぶっちゃけ話はあるだろうけど（原価と利益率の関係など）、いきなりぶっちゃけトークをされても効果はまるでないようだ。むしろ「じゃあその利益部分さらに削れよ」とこちらもぶっちゃけたくなる。
４）デメリットを言う
今回購入した車の営業マンは他社の営業マンとはランクが一つ違う、なと感じた。
というのもデメリットをはっきりいうこと。
「この部分に関してはウチよりあちらの車の方が優れていますね。でもこの部分ではどこにも負けていませんよ」
「このオプションは要らないですよ。あってもあまり意味ないから」
何でもかんでもウチの全てが勝っている、オプションはあればあるほどいいからガンガン付けましょう、と言われるよりは遥かに真実味（リアリティ）があっていい。
→自社の商材が他社を完璧に勝っていることなどあるはずがないのだから、デメリットも十分に説明した上で、その他メリット部分を感じてもらえるような売り方が大事というのを実感。
オプションもただ何でも必要だからと売ればいいという姿勢になってはダメ。
と、今回の車選びで非常にイイ営業の勉強ができました。
今後の会社運営に活かしていきたいと思います。
ちなみに車は日産のセレナにしました。
なぜこれにしたかはまた書きます。
